top of page
  • Writer's pictureBenny Fluman

איך לבנות תרבות מכירות מנצחת בחברות קטנות ?

Updated: Aug 13, 2023

בני פלומן

יצירת תרבות ארגונית חזקה היא אחת הדרכים הטובות ביותר לשפר ביצועי מכירות בחברות קטנות. התרבות הארגונית מתייחסת לערכים, אמונות, נורמות והתנהגויות המשותפים שמעצבים את אופייה של החברה. בחברות קטנות, לתרבות יש השפעה גדולה יותר מאחר שיש פחות שכבות ניהוליות, והמנהלים הבכירים יכולים להטמיע את התרבות הרצויה בקלות רבה יותר.


לפניכם הנושאים החשובים להגדרה וביצוע כדי להצליח


  1. יש להגדיר בבירור מהם ערכי הליבה של הארגון. ערכים כגון מצוינות, יושרה, שירותיות, עבודת צוות וחדשנות הם בסיס חשוב לתרבות שתומכת בהצלחה עסקית. הערכים צריכים להיות מנוסחים באופן ברור ולהתקשר למטרות העסקיות.

  2. מנהלים חייבים לשמש מודל לחיקוי ולאמץ את ערכי הליבה בהתנהגות היומיומית שלהם. אם המנכ"ל מטיף לעבודת צוות אך נוהג לקבל החלטות באופן עצמאי, הדבר ייצור בלבול וחוסר אמון בקרב העובדים. על המנהלים להפגין את הערכים באמצעות מעשיהם.

  3. יש להתאים את תהליכי הגיוס, הכשרה והערכת העובדים לערכי הליבה. לדוגמה, אם יצירתיות היא ערך מרכזי, כדאי לשלב מבחני יצירתיות במיון עובדים חדשים. תהליכי ההכשרה צריכים גם הם להדגיש את הערכים הרצויים.

  4. כדאי לעודד תחרות בריאה בין עובדים ושיתוף בידע ורעיונות. תחרויות מכירות ידידותיות מניעות עובדים להצטיין, בעוד שיתוף ידע בין עמיתים מוביל ללמידה וחדשנות. תרבות שיתופית אך תחרותית תניע את המכירות.

  5. יש לעצב מרחב עבודה פתוח וחברתי המעודד שיחות בלתי פורמליות ומפגשים אקראיים בין עובדים. שיחות כאלה מובילות לחילופי רעיונות ופתרון בעיות באופן יצירתי.

  6. חשוב לחגוג הצלחות ולתגמל הישגים כחלק מחיזוק התרבות הרצויה. טקסים ופעילויות גיבוש קבוצתיות מחזקות ערכים כמו עבודת צוות. פרסים ובונוסים להישגי מכירות מעודדים מצוינות.


הצלחה במכירות תלויה כמובן בניהול והתאמה של אנשי המכירות לחברה

לפניכם נקודות לבניה ויישום במערך המכירות


1. הגדירו ציפיות ברורות.

מה אתם מחפשים במוכרים שלכם? מה הם צריכים להיות מסוגלים לעשות? ברגע שאתם יודעים מה אתם מחפשים, אתם יכולים להתחיל לגייס ולטפח מוכרים שיכולים לעמוד בציפיות שלכם.

הגדרת הציפיות כוללת-

* הידע והניסיון הנדרשים כדי להצליח בתפקיד.

* הכישורים הבין-אישיים והתקשורתיים הדרושים כדי לתקשר עם לקוחות ולבנות יחסים.

* המוטיבציה והיכולת לעבוד ללא השגחה.

* ערכים ויעדים משותפים לחברה.

2. תמריצים הציעו תמריצים מתגמלים. המוכרים שלכם צריכים להיות מעודדים להצליח. ודאו שאתם מציעים להם תמריצים מתגמלים, כמו בונוסים, תגמולים, ותוכניות קידום.

כמה סוגים של תמריצים שכדאי לשקול:

* בונוסים על בסיס הישגים.

* תגמולים על בסיס יעדים.

* תוכניות קידום.

* הטבות כמו ביטוח בריאות, קרן פנסיה, ועוד.



3. הכשרה והדרכה

המוכרים שלכם צריכים להיות מצוידים בכלים והידע שהם צריכים כדי להצליח. ודאו שאתם מספקים להם הכשרה והדרכה מתאימה, כדי שיוכלו ללמוד על המוצרים או השירותים שלכם, על שוק היעד שלכם, ועל אסטרטגיות המכירות היעילות ביותר.

כמה דברים שכדאי לכלול בתוכנית ההכשרה וההדרכה:

* ידע על המוצרים או השירותים של החברה.

* ידע על שוק היעד של החברה.

* אסטרטגיות מכירות יעילות.

* טכניקות מכירה.

* ניהול קשרים עם לקוחות.

* פתרון בעיות.

* עבודה בצוות.



4. שיתוף פעולה עודדו שיתוף פעולה. מכירות הן משחק קבוצתי. ודאו שהמוכרים שלכם עובדים בשיתוף פעולה אחד עם השני, כדי שיוכלו לשתף מידע, ללמוד אחד מהשני, ולעזור אחד לשני להצליח.

כמה דברים שכדאי לעשות כדי לעודד שיתוף פעולה:

* צרו סביבה של שיתוף פעולה.

* עודדו מוכרים לשתף מידע ורעיונות.

* תנו למוכרים הזדמנות ללמוד אחד מהשני.

* תנו למוכרים הזדמנות לעזור אחד לשני.



5. תמיכה יצירת תרבות של תמיכה. המוכרים שלכם צריכים להרגיש שהם נתמכים ומעודדים. ודאו שאתם יוצרים תרבות של תמיכה בארגון שלכם, כך שהמוכרים שלכם יוכלו להרגיש שהם חלק מקבוצה, ושהם לא לבד במאבק שלהם.

כמה דברים שכדאי לעשות כדי ליצור תרבות של תמיכה:

* צרו סביבה חיובית ותומכת.

* עודדו מוכרים לשאול שאלות ולקבל עזרה.

* תנו למוכרים הזדמנות ללמוד אחד מהשני.

* תנו למוכרים הזדמנות לעזור אחד לשני.

* ערכו מפגשי מכירות כדי לשתף מידע ורעיונות.

* עודדו מוכרים לשתף את ההצלחות שלהם.



לסיכום, בניית תרבות מכירות חזקה בחברה קטנה מחייבת הגדרה ברורה של ערכי ליבה וציפיות, מינוף מנהלים כמודל לחיקוי, גיוס ואימון נכון של אנשי מכירות, מתן תמריצים הולמים, עידוד שיתוף פעולה ותחרות בריאה, ויצירת אווירה תומכת. תרבות איתנה תורמת למוטיבציה, שימור עובדים וביצועים גבוהים יותר של מחלקת המכירות. מנהלים צריכים להשקיע בטיפוח התרבות לאורך זמן.



81 views0 comments
bottom of page